Questo articolo inizia con alcune domande che forse anche voi, care lettrici e cari lettori, vi state chiedendo: la parola marketing è un sinonimo di comunicazione? L’area commerciale è l’unico aspetto fondamentale per un’impresa? La risposta a entrambe è semplice ed univoca: NO.
Continuiamo con ordine.
Cos'è il marketing?
Philip Kotler, uno dei massimi esperti mondiali sul tema, definisce il marketing moderno come “il processo mediante il quale le imprese creano valore per i clienti e instaurano con loro solide relazioni al fine di ottenere in cambio valore”.
Da qui alcune considerazioni:
- il cliente è al centro,
- è un processo, quindi un’attività in continuo divenire,
- è necessario costruire relazioni per generare valore.
Per realizzare tutto questo è necessario definire azioni, avvalersi di professionisti e competenze diverse. Di conseguenza, in pratica, il marketing è una macroarea comprendente attività e istituzioni in grado di cooperare al fine di creare, comunicare, distribuire e potenziare offerte di valore per consumatori e stakeholder.
Un aspetto spesso sottovalutato è l’analisi. Per creare valore per il consumatore, è necessario capire abitudini, desideri e necessità. Per far ciò, è fondamentale conoscerlo. Oggi esistono diverse modalità per instaurare relazioni proficue con il consumatore, anche per aziende di piccole e medie dimensioni: il fattore critico è nel porre le giuste domande.
Fatto questo preambolo, capite bene che il marketing racchiude un aspetto strategico fondamentale che guida due delle aree coinvolte: il settore comunicazione e l’area commerciale.
Come si costruisce una comunicazione efficace?
Una strategia di comunicazione efficace è in grado di comunicare al cliente l’esatto valore che questo può trarre da un brand e dai suoi prodotti. Ogni attività di comunicazione deve rivolgersi al giusto target (persone che desiderano un prodotto e sono in grado di acquistarlo), i messaggi devono mettere in evidenza i punti di forza e l’identità di un brand e della sua offerta. Se questi elementi non sono ben definiti, la comunicazione, nel migliore dei casi, diventa arte senza obiettivo a lungo termine, alla mercé di pareri personali su cosa piace o non piace. Di conseguenza, se cambia la direzione aziendale, si modificano le modalità di comunicazione senza mantenere il fil rouge necessario per relazioni forti e durature con il cliente.
In sintesi: se il marketing analizza e pianifica, la comunicazione dà voce all’identità aziendale.
E l’area commerciale? Il banco di prova
La strategia commerciale e la forza vendita sono la cosiddetta prova del 9: se il piano d’azione è coerente, tutti i professionisti dell’area Sales avranno strumenti adeguati a compiere la loro magia con il cliente. Essendo direttamente sul campo ed a stretto contatto con i consumatori possono testare la validità del target individuato, il valore dell’offerta, l’efficacia del piano di comunicazione attuato. I risultati generati ed i feedback ottenuti sono i primi elementi per una corretta valutazione del piano d’azione di marketing. Senza linee guida, ogni esperto della vendita, rappresentante dell’azienda, racconterà la sua versione/visione del brand.
Ogni impresa ha un obiettivo da raggiungere o un potenziale da realizzare. Il mio lavoro è aiutarti a metterlo a fuoco e trasformarlo in azione.
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